Antes da pandemia, as imobiliárias prestavam um serviço no qual a visita pessoal e o trabalho presencial dos corretores de imóveis era um diferencial essencial para trazer bons resultados durante o ano.
Com as mudanças no atendimento das imobiliárias, promovidas durante a pandemia e que com certeza vão continuar sendo parte do atendimento no pós-pandemia, é preciso analisar novamente quais são os principais KPIs das imobiliárias, ou seja, quais são as métricas que devem ser levadas em conta na hora de analisar o desempenho da empresa e dos funcionários nas negociações.
Entendendo as KPIs
Determinar essas KPIs – key performance indicators ou indicadores-chave de performance – é um passo essencial do planejamento estratégico de qualquer empresa e uma imobiliária não é diferente.
Deixar de definir isso representa uma falta de organização nas operações de vendas e isso interfere diretamente nos resultados comerciais, o que costuma gerar grandes problemas na rentabilidade da imobiliária e no crescimento dos negócios.
É com elas que se calcula, por exemplo, quantas vendas foram feitas em determinado período, quais consultores de vendas foram mais eficientes em fechar novos negócios, qual a satisfação dos clientes da imobiliária, entre diversos outros dados.
Quais as principais KPIs para imobiliárias?
Destacamos aqui algumas métricas que são comuns para outros negócios, mas servem também para imobiliárias. Além disso, levantamos algumas métricas específicas para o setor imobiliário:
1- Net Promoter Score (NPS)
Essa é provavelmente a KPI mais utilizada para identificar o nível de satisfação dos clientes com relação à empresa e ao atendimento. Primeiro, você faz a pergunta “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria [a Empresa X ou o Produto X] para um [amigo, colega ou parente]?”
Depois, você classifica seus clientes em:
- Promotores (pessoas que responderam 9 e 10);
- Passivos (Pessoas que responderam 7 e 8) ;
- Detratores (Pessoas que responderam abaixo de 7 ).
Então, você determina o NPS com a fórmula NPS = (% de promotores) – (% de detratores). O ideal é manter o NPS acima dos 70%. Além disso, programe diálogos após essa avaliação. Para quem promoveu a imobiliária, você pode mandar: Obrigado! Você já nos indicou para alguém?; para os neutros: “Obrigado! Como poderíamos ser nota 10 para você?”; e para os detratores: “Sua opinião é importante. Pode nos dizer como melhorar?”
2- Oportunidades geradas
Quantas videochamadas seu time de vendas realizou no último mês? Você tem metas bem definidas de quantos contatos diários cada consultor de vendas precisa fazer para alcançar um número ideal de oportunidades geradas?
Deixe muito claro alguns pontos que precisam ser estabelecidos como:
- Quantas ligações você faz por dia para contatos diferentes?
- Quantos e-mails você envia por dia para contatos diferentes?
- Quantos follow-ups fecharam negócio?
- Meta semanal e meta mensal de contatos, oportunidades geradas e negócios fechados.
- Número semanal e meta mensal de contatos, oportunidades geradas e negócios fechados.
3- Custo de aquisição de clientes (CAC)
O nome dessa métrica já explica o que ela determina: quanto você investiu para conseguir um cliente. Cada cliente tem um custo para a imobiliária e você precisa saber quanto você gastou para trazer esse cliente.
Esse dado ajuda a entender se o CAC está compensando diante do ticket médio do cliente mensalmente e anualmente. Se o CAC é maior, é preciso rever as estratégias de atração de clientes e pensar em formas de atrair clientes com um gasto menor.
Essas 3 KPIs são essenciais e precisam estar claras para a equipe de vendas da sua imobiliária. Comece a estruturar seu planejamento estratégico com essas KPIs e pesquise por outros indicadores de vendas, além de indicadores de marketing e marketing digital também, que fazem toda a diferença na hora de atrair e fidelizar clientes.