O cliente entra em contato com você interessado no seu imóvel. Ele parece ter as condições necessárias para realizar a compra. Tudo parece perfeito e você se anima, acreditando que fará um bom negócio. No entanto, há muitos casos em que o potencial comprador muda de ideia e desiste do imóvel por diversos motivos. Saiba identificar esses sinais para convencê-lo ou partir para outra.
Interesse Imóvel
Quando o cliente mostra desinteresse em tudo o que é relativo ao imóvel, há um claro sinal de que ele está desistindo de realizar a compra. Se na hora de visitar a casa, o apartamento ou o terreno, ele não se mostra curioso para conhecer os ambientes, não faz nenhuma pergunta e demonstra querer ir embora, pode ser que ele não esteja tão interessado assim.
Um cliente que está realmente disposto a realizar uma negociação geralmente pesquisa informações sobre documentação e tem diversos questionamentos a fazer em relação ao imóvel e ao bairro onde ele está inserido. Isso demonstra que ele quer realmente efetuar a compra e, por isso, quer tirar todas as dúvidas antes de fechar o contrato.
Se ele não facilita a negociação, também pode ser um forte indício de que ele não está tão interessado. Caso o cliente mostre indisposição de ir atrás de documentos, não responde suas mensagens e não colabora para que o contrato seja assinado o mais rápido possível pode ser que ele tenha desistido ou tenha outro imóvel em vista. Há um forte indício de que ele não quer prosseguir com a compra quando também evita responder as perguntas feitas a ele e tem um comportamento esquivo.
Outro sinal de que ele está desistindo da compra é se muda de atitude ao longo da negociação. Se antes ele era um cliente interessado, respondia prontamente às mensagens e agora sumiu, pode ser que ele tenha encontrado outro imóvel ou que não tenha ficado satisfeito com alguma coisa.
Quais as vantagens de identificar os sinais do cliente?
É muito importante que o corretor saiba identificar os sinais de que o cliente está desistindo de comprar o imóvel por dois motivos. O primeiro é que, caso ele se mostre um cliente apto e pronto para fazer a compra, o corretor pode investir mais tempo tentando mostrar as vantagens de adquirir o imóvel. Pode também oferecer um desconto maior ou dar mais facilidades na hora do pagamento. O corretor pode tentar descobrir o que fez o cliente se afastar do imóvel para ver se é um problema que pode ser corrigido ou se é algo que não cabe a ele interferir.
O segundo motivo é que, caso o cliente não esteja dando sinais de interesse, o corretor pode ir em busca de outro comprador e não perder tempo e dinheiro com uma negociação que não irá adiante. Claro que, nos dois casos, é preciso dar o melhor atendimento possível. Mesmo se o cliente não estiver interessado agora, ele pode se interessar em outro momento.
Uma forma inteligente de obter maior assertividade do cliente é investir na visualização de imóveis em 360º. Ao permitir que ele faça um Tour Virtual no site da sua imobiliária, a probabilidade de conversão em vendas é bem maior. Para testar, de graça, por 7 dias, o House Viewer 360º, e levar esta experiência para o cliente da sua imobiliária é só CLICAR AQUI! Até a próxima!
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